Wchodzisz do sklepu z elektroniką, podchodzisz do sprzedawcy i mówisz, że chcesz kupić nowy telewizor – Słyszysz: tak mamy, tutaj ma Pan 40 calowy w dobrej cenie, proszę sobie obejrzeć. Żeby się lepiej zorientować idziesz do sklepu konkurencji i widzisz telewizor w tej samej cenie, tylko tym razem słyszysz „proszę spojrzeć na ten cudowny obraz – niesamowita głębia kolorów i 40 cali dosłownie wgniecie Pana w fotel”. Gdzie dokonasz zakupu? Jakkolwiek byłoby to nieracjonalne – przecież to ta sama oferta – to wolałbym kupić ten telewizor w drugim sklepie, bo ten drugi telewizor przecież wgniecie mnie w fotel.

Niby ta sama oferta, a odbiór jest zupełnie inny. Z punktu widzenia schematów blokowania, główna różnica między tymi ofertami, polega na tym, że ta druga oferta rodzi większe oczekiwania u klienta i wymaga większej odwagi od sprzedającego. Skoro ten telewizor wgniata w fotel, to klient będzie tego oczekiwał. Sprzedawca, aby to zaproponować musi naprawdę mocno wierzyć w produkt, albo po prostu musi być dobrym sprzedawcą.

Niesamowity magiczny trik

Obniżanie stawki to schemat blokowania, który jest trudny do dostrzeżenia – zwłaszcza przez początkujących improwizatorów. Zwykle najłatwiej go rozpoznać po tym jak improwizatorzy wymieniają się typowymi i standardowymi ofertami oraz nie dążą do podniesienia rangi odgrywanego konfliktu. Przykładowo, odgrywając scenę u lekarza, gracz odgrywający pacjenta, który obniża stawkę, przyjdzie mówiąc: „panie doktorze, boli mnie palec”. Ktoś, kto nie obniża stawki – poda jakiś poważniejszy problem: „panie doktorze, gdy biorę głęboki wdech, czuję kłucie w płucach”. W scenie z magikami, ktoś, kto obniża stawkę powie: „pokażę ci sztuczkę”, ktoś, kto tego nie robi powie: „pokażę ci niesamowity magiczny trik”.

Dlaczego? Bo bolący palec lub zwykła magiczna sztuczka nie rodzą wielkich oczekiwań. Jak coś nie wyjdzie, to zawsze mają uzasadnienie w postaci „przecież i tak, to nie miało być coś niezwykłego”. Gdy grasz w pokera o małą stawkę, to nie podejmujesz wielkiego ryzyka. W razie przegranej masz większy luz, bo tracisz tak mało, że strata w ogóle cię nie rusza. Postawienie dużej kwoty niesie za sobą dużo większe zmiany. Można wiele stracić, ale też wiele wygrać. Obniżanie stawki to właśnie nic innego jak ochrona przed podjęciem ryzyka, gdyby coś nie wyszło, to praktycznie nic nie tracisz. Zawsze możesz powiedzieć „przecież próbowałem”.

Obniżanie stawki w praktyce

Są ludzie, którzy gdy opowiadają o jakiejś nietypowej sytuacji, przedstawiają ją w sposób, który w ogóle nie budzi zainteresowania. Po prostu, już na wstępie obniżają stawkę, tak mocno, że nie mamy ochoty tego słuchać. Są też osoby, które mówiąc o zwykłym codziennym wydarzeniu potrafią wzbudzić spore napięcie i pobudzić ciekawość słuchaczy. Czym się różnią? Ci pierwsi zwykle na początku obniżają stawkę tego, o czym będą opowiadać. Przedstawiają informację w typowy i normalny sposób – nie angażując się bardzo. Tym samym nie podejmują ryzyka, że słuchacz zawiedzie się na opowieści, ponieważ, gdy zaczniesz rozmowę zdaniem: „słuchaj, opowiem ci coś niezwykłego”, to podejmujesz większe ryzyko, że nie spełnisz oczekiwań rozmówcy.

Dawniej, gdy pracowałem ze sprzedawcami telefonicznymi, wielu początkujących telemarketerów zupełnie nie radziła sobie z prezentacją produktu. Już na samym wstępie przez swoją niepewność tak obniżali stawkę prezentacji, że nie chciało ich się w ogóle słuchać. Często, tak jak wspomniałem na początku wpisu, po prostu nie wierzyli w produkt (IMO, to kluczowa ważna kwestia u początkujących), co miało przełożenie na to, że nie wierzyli, że ten, sprosta oczekiwaniom klientów. W takich wypadkach obniżali stawkę swojej prezentacji, bo, po co ryzykować, że klient będzie później zawiedziony – „przecież może później do mnie oburzony zadzwonić i zrobić aferę” (przykład niczym nieuzasadnionego przekonania u jednego ze sprzedawców – samo podejście do prezentacji nie wywołałoby takiego efektu). Przez takie podejście sprzedawcy najzwyczajniej w świecie byli mało skuteczni, bo cała prezentacja wypadała słabo. Nie podejmowali ryzyka (wyimaginowanego) i tym samym ich wyniki, a co za tym idzie, zarobki, były na miernym poziomie.

Obniżanie stawki, może dawać poczucie bezpieczeństwa, jednocześnie w każdej sytuacji, gdy zauważamy, że obniżamy stawkę, warto się zastanowić, czy ryzyko jest faktycznie realne? Czy może to kolejny wytwór naszej wyobraźni. Kolejny schemat, który blokuje nas przed dokonaniem własnej zmiany.

Photo Credit: yohann.aberkane via Compfight cc
Please like & share: